Comment fixer vos tarifs ?
Trouver le juste prix... Un casse-tête pour nombre d'entrepreneurs.
En effet, entre la peur de perdre des marchés en faisant une proposition trop chère, et la tentation de facturer des prix "défiant toute concurrence" au risque de se décrédibiliser ou de plomber son activité, il n'est pas toujours facile de s'y retrouver.
Osez parler d'argent ! Vous êtes désormais chef d'entreprise : ayez des objectifs ambitieux, développez une entreprise ultra compétitive, et investissez dans votre propre réussite ! Tout cela ne sera possible que si vous fixez des tarifs à la hauteur de vos produits et services.
Attention : avant de fixer vos tarifs, vous devrez avoir suffisamment travaillé sur la stratégie de votre entreprise pour connaître sur le bout des doigts :
vos clients, prospects et cibles
vos coûts
vos concurrents
Le chiffre d'affaires n'est pas le salaire
Quand on a longtemps été salarié, on peut avoir tendance à trouver ses propres prix exorbitants. C'est encore plus vrai lorsque vous souffrez du syndrome de l'imposteur.
Pourtant, les tarifs que facturait votre employeur à ses clients, étaient bien supérieurs à votre seule rémunération.
En matière de fixation de tarifs, faites une distinction claire entre votre personne et votre entreprise. Il ne s'agit tout simplement pas de vous.
Vous avez sans doute de très nombreuses qualités et des compétences recherchées (comme le prouve votre CV). Cependant, gardez en tête que ces éléments ne pèsent quasiment rien dans la décision que prend un client, d'acheter vos prestations.
En souscrivant à vos services, votre client réalise un investissement pour lequel il espère un résultat favorable pour sa vie (B to C) ou son business (B to B).
RH, CV, salaire, augmentation... Tout cela est maintenant derrière vous.
Désormais, pensez chiffre d'affaires, rentabilité, bénéfices !
Vous avez besoin d'investir dans le développement de votre entreprise.
Si vous prévoyez uniquement de quoi payer vos charges et vos factures, votre entreprise restera toujours (dans le meilleur des cas) au même niveau , et aura beaucoup de mal à affronter les crises (oui, il y en aura...).
C'est prouvé : les entreprises qui réussissent le mieux, se distinguent par leur rentabilité, qui leur permet de d'investir dans le développement de leur business en renfonçant constamment leur avantage compétitif.
Adopter une stratégie de pénétration du marché ?
Pratiquer une stratégie tarifaire de pénétration, c'est opter pour des niveaux de prix assez bas pour toucher une clientèle plus large (souvent adoptée pour conquérir rapidement un marché).
La tentation est grande de démarrer son activité avec des tarifs très bas, pour entrer dans le marché et signer ses premiers contrats.
Souvenez-vous : votre entreprise doit être rentable. Et se développer. Sur le long terme. Dans le pire des cas, démarrer avec des prix trop bas et une rentabilité compromise pourrait donc vous conduire à mettre un jour la clé sous la porte.
En facturant trop bas, surtout si vous ne communiquez pas clairement sur cette stratégie, le risque est de perdre vos premiers clients lorsque vous réévaluerez vos prestations. Ou de ne jamais réussir à augmenter vos tarifs.
Si vous tenez absolument à vous démarquer auprès d'un client par autre chose que votre proposition de valeur, préférez chaque fois que ça sera possible, offrir un petit service additionnel, à une baisse de tarif.
Et n'oubliez pas de préciser le caractère spécial de ce service. En effet ça serait dommage que votre client le considère comme un dû. Vous auriez alors du mal à le refuser par la suite et n'auriez pas atteint l'objectif de fidélisation lié à ce bonus.
Un prix faible n'est pas toujours un avantage concurrentiel !
En proposant des tarifs trop faibles, vous pouvez transmettre une image négative et peu avantageuse de votre entreprise et de vous-même :
vous attribuez peu de valeur à votre expertise et votre temps : vos clients feront de même et n'hésiteront pas à en abuser
vous donnerez l'impression pas très rassurante de ne pas connaître votre marché
vous attirerez les mauvais payeurs, qui recherchent avant tout un prix bas au détriment de la qualité et ne sauront pas parler positivement de votre prestation
vous laisserez entendre que vos prestations, à l'instar de vos tarifs, sont d'un niveau de qualité inférieure
Comment facturer ?
En fonction de votre activité, du marché sur lequel vous évoluez et du contexte de la mission, vous pouvez facturer au temps ou au forfait.
Quoi qu'il en soit, votre chiffre d'affaires doit vous permettre de couvrir :
votre rémunération (y compris quand vous passez du temps à prospecter ou développer votre activité)
les frais engendrés par la pratique de votre activité
vos bénéfices
vos investissements pour développer la société
Si vous souhaitez facturer au forfait, je vous recommande de tout de même faire une évaluation préalable du temps que vous passerez sur la mission, pour avoir une idée du tarif horaire.
Vous pourrez alors ajuster le tarif horaire pour fixer un forfait en tenant compte des autres paramètres (prix du marché, profil de vos clients...).
La différence entre votre tarif horaire indicatif et votre prix forfaitaire est énorme ?
Tant mieux ! Vous aurez alors une meilleure conscience de la valeur de votre prestation et saurez donc bien mieux la vendre.
